Schlaues Pricing in Krisenzeiten. Entdecke kluge Möglichkeiten für neue Umsatzpotentiale.
Wie Sie Verkauf und Gewinne deutlich steigern.
Die jüngsten wirtschaftlichen Entwicklungen – wie etwa die hohe Inflation und die damit verbundene Geldknappheit und geringere Kaufkraft, sollte Unternehmen endlich zwingen, ihre Preisgestaltung genauer unter die Lupe zu nehmen. Letztendlich müssen Betriebe profitabel sein und in dem Zusammenhang sind Preissenkungen und Rabatte schlechte Ratgeber.
Was also tun?
Vor diesem Hintergrund ist eine neue Preisstruktur vielfach deutlich attraktiver und profitabler als die bloße Anpassung der Preise. In diesem Artikel möchte ich Ihnen eine der klugen Möglichkeiten aufzeigen, die Ihnen hilft neue Umsatzpotentiale zu eröffnen.
Nach ca. 50 Jahren Forschung im Preismanagement und in der Preispsychologie, können wir mit Bestimmtheit sagen, dass der Preis einer der mächtigsten Waffen im Marketing und Verkauf ist. Das Preismanagement ist zwar sehr komplex, hat aber letztlich einerseits direkten Einfluss auf den Verkauf und Gewinn eines Unternehmens und auf die „wertvolle“ Geldbörse des Konsumenten. Früher dachte man, dass der Erwerb von Produkten und Dienstleistungen rein aus rationaler Sicht getroffen wird. Heute wissen wir, dass das ein großer Irrtum war.
Bis zu 80 % unserer Entscheidungen treffen wir unbewusst bzw. emotional
Mittlerweile können wir mit Bestimmtheit sagen, dass es den streng, logisch denkenden Homo Ökonomikus nicht gibt, es sei denn, er heißt Spock und ist Vulkanier. Zu glauben Menschen treffen rein rationale Kaufentscheidungen, wiederlege ich bei jedem meiner Seminare und Trainings mit eindeutigen Fakten.
Warum ist das so?
Bevor unser Großhirn, unser rationales Arbeitsgehirn, Signale erhält, sind die meisten Entscheidungen schon längst durch unser Stammhirn vorselektiert und verarbeitet. Menschen können genetisch nicht anders. Wir treffen Entscheidungen unbewusst, bevor wir glauben Sie rational getroffen zu haben.
Schauen wir uns ein Beispiel an.
Für welches dieser beiden Naturjoghurts sind Sie bereit einen höheren Preis zu akzeptieren?
Vermutlich haben Sie sich für das Bio-Naturjoghurt entschieden. Über 90 % aller Teilnehmer/innen in meinen Seminaren/Trainings entscheiden so. Die Frage, dich sich stellt ist, warum? Beide Joghurts haben die gleichen Ingredienzen und die gleiche Inhaltsmenge. Warum sind Sie bereit für das Bio Joghurt einen höheren Preis zu akzeptieren?
Die Antwort dazu ist einfach. Sobald Sie ein Produkt mustern, entstehen in Bruchteil von Sekunden Bilder in ihrem Kopf, die in Ihrem Stammhirn ebenso schnell mit Ihren Erfahrungen abgeglichen werden. Und Sie haben gelernt, dass erstens Bio hochwertiger, gesünder, naturorientierter usw. ist. Die Fülle an Argumenten ermuntert Sie deshalb einen höheren Preis zu bezahlen.
Was bedeutet das für Ihr Preismanagement?
Konzentrieren Sie sich im Pricing zukünftig primär auf jene Werte u. Nutzen, die Sie ganz bestimmten Käufergruppen liefern. Besetzen Sie ein preispolitischen Feld, nutzen Sie bestimmte Preismodelle, die auf ihr Geschäftsmodell perfekt passt und setzen Sie auf preispsychologische Effekte. Einen dieser preispsychologischen Effekte möchte ich Ihnen heute beispielhaft näher bringen.
Sortimentseffekt:
Der Sortimentseffekt, auch als "gut-besser-am besten-Strategie" bekannt, ist ein erstaunliches Prinzip, dass es Unternehmen aus allen Branchen, ob B2B oder B2C, ob Direktverkauf, Handel oder e-commerce, ermöglicht, sehr einfach und effektiv, mehr zu verkaufen und höhere Gewinne zu generieren, ohne (zwingend) neue Produkte entwickeln zu müssen.
2 unterschiedliche Beispiele dazu:
1. Beispiel Weinpromotion
In diesem Beispiel versuchte ein Weinhändler eine Rotweinpromotion mit zwei preislich unterschiedlichen Angeboten. Im Rahmen der Promotion nahmen 80 % die günstige 5 € Flasche und immerhin 20 % die 10 € Flasche. Bei 100 Kunden, die den Wein kauften machte der Händler 600 € Umsatz. Nun kommt der eigentliche Clou. Sobald der Händler eine dritte Flasche um 15 € in die Promotion dazu nahm, änderte sich das Kauf- und Präferenzverhalten. Plötzlich kauften 50 % die 10 € Flasche und sogar 10 % die 15 € Flasche. Der Händler machte bei 100 Kunden 850 € Umsatz – ein Plus von sagenhaften 30 %.
Somit wurde nur durch die Sortimentsveränderung ein Mehr-Umsatz erwirtschaftet. Würde der Weinhändler nun ein 4. Variante hinzunehmen, würden sich die Kaufpräferenzen nach oben hin bewegen.
ACHTUNG: Bieten Sie nicht mehr als 4-5 Varianten, ansonsten kommen sie in den Genuss des Paradox of choice – Effects, der genau das Gegenteil auslöst.
2. Beispiel Economist
Bei diesem empirischen Markttest wurde eine Online und Print + Online Variante angeboten. Die meisten (68 %) nahmen die günstigere Onlinevariante. Nun kommt ein erstaunlicher Effekt. Zu diesen beiden Optionen gab man eine reine Printoption um den gleichen Preis, wie die Print + Online Option hinzu. Siehe da, diese Option nahmen 0%, aber dafür nahmen 84 % die Print + Online Option. Durch das bewusste hinzunehmen einer „sinnlosen“ Option, um den gleichen Preis, bewerteten die Abonnenten, dass die Print + Online Variante der eindeutig als bessere Deal ist. Die „Magie der Null“ (Null Wert für den Käufer) war für das Magazin eine Goldgrube.
Psychologische Gründe für den Erfolg des Sortimentseffekt:
- Drang zur Mitte – Sicherheitsgefühl (psychologische Hürde des Randproduktes, speziell bei Produkten und Dienstleistungen, die man aufgrund fehlender Erfahrung nicht konkret bewerten kann)
- „Magie der Null“ – Das bewusste Hinzunehmen einer „wertbefreiten“ Preisvariante
- Individualisierung – Selbstbestimmung (Status: „Ich kann/will mir das leisten“)
- Menschen wollen nicht entscheiden, sondern zur Entscheidung hingeführt werden
7 Vorteile des Sortimentseffekts:
o Höhere Abschöpfung von Zahlungsbereitschaften
o Höhere Attraktivität für neue Kunden
o Höhere Kaufwahrscheinlichkeit durch Auswahloptionen (leichtere Kaufentscheidung, höhere Sicherheit bei Konsument)
o Abwehr von Mitbewerberangriffen (statt Preissenkungen Einführung einer neuen „gut“-Produktvariante)
o Hoher Lerneffekt über das Kaufverhalten
o Höherer Absatz von weniger attraktiveren Produkten durch die Hinzunahme in eine Bündelung
o Der Sortimentseffekt funktioniert in allen Branchen
Nutzen Sie die Vorteile des Sortimentseffekt, um Ihre Verkaufs- und Gewinnquote signifikant zu steigern.
Wir beraten und begleiten Sie ganzheitlich mit unserer erfolgserprobten Erfahrung und systemischen Methode, die richtige Preisstrategie zu finden und die richtige Preispromotion umzusetzen.
Für Fragen oder Meinungen zum Preismanagement schreiben Sie mir einfach unter ch.albrecht@acconsulting.co.at. Mehr zum Thema Preispsychologie, Preistechniken und Preismodellen gibt es bei den Pricing Power Days oder bei den Individuellen Pricing Inhouse Trainings.
Individuelle Pricing Inhouse Trainings für Unternehmen: Anfragen über info@acconsulting.co.at
mit besten Grüßen
Christoph D. Albrecht, MBA, CMC