Kaufentscheidungen

Trickkiste Preispsychologie!
Wie Sie Verkauf und Gewinne deutlich steigern.

Der Preis ist so alt wie es den Handel gibt. Früher waren es Waren, die getauscht wurden. Heute tauschen Menschen Geld für Waren und Dienstleistungen. Nach ca. 50 Jahren Forschung im Preismanagement und in der Preispsychologie, können wir mit Bestimmtheit sagen, dass der Preis einer der mächtigsten Waffen im Marketing und Verkauf ist. Das Preismanagement ist zwar sehr komplex, hat aber letztlich einerseits direkten Einfluss auf den Verkauf und Gewinn eines Unternehmens und auf die „wertvolle“ Geldbörse des Konsumenten. Früher dachte man, dass der Erwerb von Produkten und Dienstleistungen rein aus rationaler Sicht getroffen wird. Heute wissen wir, dass das ein großer Irrtum war.

Bis zu 80 % unserer Entscheidungen treffen wir unbewusst bzw. emotional

Mittlerweile können wir mit Bestimmtheit sagen, dass es den streng, logisch denkenden Homo Ökonomikus nicht gibt, es sei denn, er heißt Spock und ist Vulkanier. Zu glauben Menschen treffen rein rationale Kaufentscheidungen, wiederlege ich bei jedem meiner Seminare und Trainings mit eindeutigen Fakten.

Warum ist das so?

Bevor unser Großhirn, unser rationales Arbeitsgehirn, Signale erhält, sind die meisten Entscheidungen schon längst durch unser Stammhirn vorselektiert und verarbeitet. Menschen können genetisch nicht anders. Wir treffen Entscheidungen unbewusst, bevor wir glauben Sie rational getroffen zu haben.

Schauen wir uns ein Beispiel an.
Für welches dieser beiden Naturjoghurts sind Sie bereit einen höheren Preis zu akzeptieren?

Naturjoghurt

Vermutlich haben Sie sich für das Bio-Naturjoghurt entschieden. Über 90 % aller Teilnehmer/innen in meinen Seminaren/Trainings entscheiden so. Die Frage, dich sich stellt ist, warum? Beide Joghurts haben die gleichen Ingredienzen und die gleiche Inhaltsmenge. Warum sind Sie bereit für das Bio Joghurt einen höheren Preis zu akzeptieren?

Die Antwort dazu ist einfach. Sobald Sie ein Produkt mustern, entstehen in Bruchteil von Sekunden Bilder in ihrem Kopf, die in Ihrem Stammhirn ebenso schnell mit Ihren Erfahrungen abgeglichen werden. Und Sie haben gelernt, dass erstens Bio hochwertiger, gesünder, naturorientierter usw. ist. Die Fülle an Argumenten ermuntert Sie deshalb einen höheren Preis zu bezahlen.

Was bedeutet das für Ihr Preismanagement? 

Konzentrieren Sie sich im Pricing zukünftig primär auf jene Werte u. Nutzen, die Sie ganz bestimmten Käufergruppen liefern. Besetzen Sie ein preispolitischen Feld, nutzen Sie bestimmte Preismodelle, die auf ihr Geschäftsmodell perfekt passt und setzen Sie auf preispsychologische Effekte. Einen dieser preispsychologischen Effekte möchte ich Ihnen heute beispielhaft näher bringen.

Sortimentseffekt:

Der Sortimentseffekt ist ein erstaunliches Prinzip, dass es Unternehmen aus allen Branchen, ob B2B oder B2C, ob Direktverkauf, Handel oder e-commerce, ermöglicht, sehr einfach und effektiv, mehr zu verkaufen und höhere Gewinne zu generieren, ohne (zwingend) neue Produkte entwickeln zu müssen.

2 unterschiedliche Beispiele dazu:

1. Beispiel Weinpromotion

In diesem Beispiel versuchte ein Weinhändler eine Rotweinpromotion mit zwei  preislich unterschiedlichen Angeboten. Im Rahmen der Promotion nahmen 80 % die günstige 5 € Flasche und immerhin 20 % die 10 € Flasche. Bei 100 Kunden, die den Wein kauften machte der Händler 600 € Umsatz. Nun kommt der eigentliche Clou. Sobald der Händler eine dritte Flasche um 15 €  in die Promotion dazu nahm, änderte sich das Kauf- und Präferenzverhalten. Plötzlich kauften 50 % die 10 € Flasche und sogar 10 % die 15 € Flasche. Der Händler machte bei 100 Kunden 850 € Umsatz – ein Plus von sagenhaften 30 %.

Wein

Somit wurde nur durch die Sortimentsveränderung ein Mehr-Umsatz erwirtschaftet. Würde der Weinhändler nun ein 4. Variante hinzunehmen, würden sich die Kaufpräferenzen nach oben hin bewegen.

ACHTUNG: Bieten Sie nicht mehr als 4-5 Varianten, ansonsten kommen sie in den Genuss des Paradox of choice – Effects, der genau das Gegenteil auslöst.

2. Beispiel Economist

Bei diesem empirischen Markttest wurde eine Online und Print + Online Variante angeboten. Die meisten (68 %) nahmen die günstigere Onlinevariante. Nun kommt ein erstaunlicher Effekt. Zu diesen beiden Optionen gab man eine reine Printoption um den gleichen Preis, wie die Print + Online Option hinzu. Siehe da, diese Option nahmen 0%, aber dafür nahmen 84 % die Print + Online Option. Durch das bewusste hinzunehmen einer „sinnlosen“ Option, um den gleichen Preis, bewerteten die Abonnenten, dass die Print + Online Variante der eindeutig als bessere Deal ist. Die „Magie der Null“ (Null Wert für den Käufer) war für das Magazin eine Goldgrube.

Economist

Psychologische Gründe für den Erfolg des Sortimentseffekt:

  1. Drang zur Mitte – Sicherheitsgefühl (psychologische Hürde des Randproduktes, speziell bei Produkten und Dienstleistungen, die man aufgrund fehlender Erfahrung nicht konkret bewerten kann)
  2. „Magie der Null“ – Das bewusste Hinzunehmen einer „wertbefreiten“ Preisvariante
  3. Individualisierung – Selbstbestimmung (Status: „Ich kann/will mir das leisten“)

Nutzen Sie ein professionelles Preismanagement und die Preispsychologie um Ihre Verkaufs- und Gewinnquote signifikant zu steigern. Der Sortimentseffekt funktioniert in allen Branchen.

Wir beraten und begleiten Sie ganzheitlich mit unserer erfolgserprobten Erfahrung und systemischen Methode, die richtige Preisstrategie zu finden und die richtige Preispromotion umzusetzen.

Für Fragen oder Meinungen zum Preismanagement schreiben Sie mir einfach unter ch.albrecht@acconsulting.co.at

Mehr zum Thema Preispsychologie, Preistechniken und Preismodellen gibt es bei den Pricing Power Days oder bei den Individuellen Pricing Inhouse Trainings.

Individuelle Pricing Inhouse Trainings für Unternehmen:

Anfragen über info@acconsulting.co.at

Pricing Power Days:

12.03.2020   8:30 – 17:30 Uhr WIFI Innsbruck

Detaillierte Information und Anmeldung: hier

mit besten Grüßen
Christoph D. Albrecht, MBA, CMC