Wie ein 100-jähriger Traditionsbetrieb sich neu erfindet und erfolgreich abhebt!

Wie alles begann.

Ich freue mich Ihnen eine „wahre“ Erfolgsstory eines über 100-jährigen, familiengeführten Traditionsbetriebes zu erzählen, der es mit unserer Begleitung 2013 geschafft hat, aus seinen alten traditionellen und gewohnten Spuren zu treten, um sich neu zu erfinden. Diese Wandlungsfähigkeit auf ganzer Linie führte zu einem raketenhaften Höhenflug, der bis zum heutigen Tag anhält. Begonnen hatte der Erfolg aber etwas holprig und zaghaft. Unsicherheit und die Frage nach dem Sinn, prägten die ersten Gespräche mit dem neuen Eigentümer hinsichtlich der Begleitung und Unterstützung von AC Consulting.

Warum sollte ein Unternehmen, das sich auf den Weg in die 4. Generation machte, das es über 100 Jahre geschafft hat am Markt erfolgreich tätig zu sein, plötzlich externe Unterstützung benötigen - hatte man doch immer aus eigener Kraft agiert.

Nach zwei persönlichen Gesprächen war es letztendlich für die Eigentümerfamilie klar, dass sie für die nachhaltige Zukunftsgestaltung einen strategischen Partner benötigt, der sie auf den Weg in ein neues erfolgsversprechendes Geschäftsmodell und in eine geschärfte Markenwelt begleitet. Somit entschied der Familienrat die Zukunft nicht dem Zufall zu überlassen und beauftragte AC Consulting die Zukunft des Betriebes systemisch zu entwickeln.

Was führte zur Veränderung?

Das Unternehmen ist in seiner Branche in Österreich eines der längst bestehenden. Seit 1898 sind Qualität und das Wesen eines Familienunternehmens wesentliche Erfolgsmuster des Betriebes. Die Geschäftstätigkeit teilte sich auf drei Geschäftsfelder auf.

Die Umsatzentwicklung in den letzten 10 Jahren bis 2012 war nur sehr gering. Das Unternehmen bediente primär nur einen lokalen Markt – Objektgeschäft und Privatkundengeschäft. Die Differenzierung zum Mitbewerb und eine pergente und relevante Positionierung am Markt wurde zunehmend schwieriger und unklarer. Große Handelsunternehmen mit einem preislich attraktiven Produktportfolio sorgten für Umsatzeinbrüche in einem der Geschäftsfelder. In einem anderen Geschäftsfeld (Objektgeschäft) sorgten aggressive Preiskämpfe für sinkende Umsätze und Gewinne und im dritten Geschäftsfeld sorgten „neue“ Nischenanbieter für einen intensiveren Kampf um Kunden.

Alles in allem haben sich die Rahmenbedingungen in der Branche des Unternehmens im letzten Jahrzehnt dramatisch verändert. Das Unternehmen hat zu lange auf alte „traditionelle“ Gewohnheiten gesetzt und die Vorreiterrolle, die es lange Zeit hatte, verloren. Somit betrat man eine Sackgasse, aus der man glaubte, nicht herauszukommen.

Die Herausforderung.

Die übergeordnete Herausforderung bestand darin, die verlorengegangen Tugenden des traditionellen Familienunternehmens und neue Erfolgsmuster für die Zukunft zu entwickeln. Es galt, ein neues geschärftes Nutzenversprechen und besondere Leistungen in das Blickfeld der Kunden zu rücken, eingefahrene Wege zu verlassen und die zukünftigen Weichen zu stellen, um die Existenz des traditionellen Familienbetriebes sicherzustellen. 

Übergeordneten Ziele.

  1. Das Unternehmen innerhalb von 4-5 Jahren wieder an die Spitze in seinem angestammten Kerngeschäft zu bringen und eine klare , begehrliche und marktrelevante Positionierung einzunehmen
  2. Die Entwicklung eines authentischen und ertragsorientierten Geschäftsmodells für langfristiges Wachstum

Der neue Weg…

…begann in der Vergangenheit. An der Stelle möchte ich Andre Malraux zitieren: „Wer in der Zukunft lesen will, muss in der Vergangenheit blättern.“ Die Aufarbeitung der Vergangenheit und der gedankliche Schritt zurück waren wichtig für die zukünftige strategische Marken- und Unternehmensidentität. In diesem Schritt wurde die Markenrealität, die vergangenen Erfolgsmuster und Energiebrüche (Reibungspunkte) des Unternehmens bis in die Gegenwart im Detail analysiert und dargestellt. Hierbei wurden eine umfangreiche Leistungsanalyse sowie eine Imageanalyse der Marke bei Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter und eine Branchen- u. Wettbewerbsanalyse durchgeführt. Daraus ergaben sich einige strategische Schwachpunkte im aktuellen Geschäftsmodell, die gemeinsam diskutiert und reflektiert wurden.

Im Zuge dessen mussten wir der Familie auch empfehlen sich von einem der Geschäftsfelder, das man jahrzehntelang liebevoll aufbaut und betrieben hat, aufgrund von verschiedenster negativer Einflüssen zu trennen.

Sie können sich vorstellen, dass das nicht einfach war – weder für uns, noch für die Eigentümerfamilie. Die Fakten waren aber klar und stichhaltig.

…in die Zukunft…

…begann auf Basis der Erkenntnisse der Markenrealität mit kreativen Orientierungsläufen. Die dritte und vierte Generation gemeinsam entwickelten, mit den von uns vorgegeben Fragestellungen, Vorstellungsbilder über die zukünftige Identität und Daseinsberechtigung des Unternehmens. Die Ideen und Vorstellungen der 4. Generation wurden mit den Erfahrungen der Vorgeneration ideal verknüpft. Aus den angefertigten Zukunftscollagen und Identitätswelten, wurde eine ganzheitliche strategische Marken- u. Unternehmensidentität mit den relevanten Erfolgsmustern erarbeitet.

Die strategischen Veränderungen.

Von den 3 bestehenden Geschäftsfeldern wurde eines eliminiert, dafür aber ein neues entwickelt, dass in die Kernkompetenz des Nachfolgers und in einen logischen Themenverbund passt, sowie eine neue Kundengruppe anspricht. Die Positionierung des Unternehmens spannt heute einen gemeinsamen und logischen Bogen über alle 3 Geschäftsfelder – bisher wurden alle Geschäftsfelder für sich vermarktet. Alle drei Geschäftsfelder befruchten sich heute durch die einheitliche Positionierung gegenseitig und schaffen somit einen extremen Umsatzschub für das Unternehmen.

Im Rahmen der Wachstumsstrategie wurde entschieden, die Digitale Vermarktung, die Eigenvermarktung über den größten Erlebnis-Schauraum seiner Branche und die Erweiterung des Markgebietes von lokal auf ein bundeslandweites umzusetzen. Zusätzlich sollten innovative Produktelemente und Dienstleistungen entwickelt und angeboten werden, die alle drei Geschäftsfelder bedienen.

Um den erhofften Erfolg auch zu managen, empfahlen wir, dass auch die Organisation organisch mitwachsen und die Geschäftsleitung Themenbereiche an Mitarbeiter abgeben muss. Dass das anfangs keine einfache Mission war, können Sie sich sicher denken. Schlussendlich haben alle Familienmitglieder erkannt, dass ein erfolgreicher Turnaround und ein Wachstum nur möglich sind, wenn die Führung die erforderliche Zeit hat, die Neuausrichtung zu konsequent zu managen. Um eine einheitliche und zielgerichtete Marktkommunikation sicherzustellen, wurde eine markenkonforme Kommunikationslogik, mit klaren Kommunikationsmustern und Spielregeln entwickelt.

Erfolg mit raketenhaften Aufstieg

Die oben erwähnten strategischen Maßnahmen mündeten in ein Gesamt-Umsatzwachstum des Unternehmens von 80% innerhalb von 3 Jahren (2013 – 2016), trotz Eliminierung eines angestammten Geschäftsfeldes. Die Auftragsanzahl konnte verdoppelt und Mitarbeiteranzahl beinahe verdreifacht werden. Das Kerngeschäftsfeld des Unternehmens wuchs in dem Zeitraum durch die Neuausrichtung um 80%. Davor betrug das Umsatzwachstum jährlich zwischen 5 – 8 %. Das neue Geschäftsfeld konnte innerhalb von 3 Jahren einen Gesamtumsatzanteil von 30 % erreichen. Die erfolgreiche Attraktivierung der Unternehmensleistung und die höhere Begehrlichkeit zogen bestehende Kunden wieder an und motivierten neue Käufer. Auch im Objektgeschäft konnten viele Kundenbeziehungen gefestigt und neue Geschäftsbeziehungen eingegangen werden. Die Marke des Unternehmens wurde entstaubt und strahlt heute mit neuem Glanz.

Was war der kritische Erfolgsfaktor?

Immer wieder werde ich gefragt, was der Vater des Erfolges war?

Ich kann dabei immer nur das gleiche antworten.

Die Weitsicht des Eigentümers eine Veränderung als Chance zu sehen. Der Mut, alte Pfade kritisch zu hinterfragen und neue Wege zu gehen und die Fähigkeit den falschen Stolz abzulegen und sich professionell begleiten zu lassen.

Diese „Erfolgsgeschichte“ dieses österreichischen Familienunternehmens soll zeigen, dass auch manchmal aussichtlos scheinende Situationen mit einem absoluten Happy End enden können.

Sollten auch Sie einmal in eine ähnliche Situation geraten, hoffe ich, dass Sie sich an diese Erfolgsstory erinnern und genauso die richtigen Dinge, richtig machen.

Sollten Sie die eine oder andere vertiefende Frage dazu haben, zögern Sie nicht mich jederzeit gerne zu kontaktieren. E-Mail: ch.albrecht@acconsulting.co.at.

Mit besten Grüßen
Ihr Christoph D. Albrecht